销售法则中的fabe分别指的是什么
人气:411 ℃/2024-07-23 21:37:04
fabe法则四个字母分别代表意思如下:
1、F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages):是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。
3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
4、E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
《2》
FABE指的是FABE销售法,F代表特征,A代表优点,B代表利益,E代表证据。 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
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